Regionenerfolgskontrolle

Regionenerfolgskontrolle ist die Erweiterung der Deckungsbeitragsrechnung im Marketing um eine regionale Dimension, die die Aufgabe hat, in regelmäßigen Zeitabständen die Aufteilung der Verkaufsregionen überprüfen. Dies ist immer dann erforderlich, wenn veränderte infrastrukturelle Bedingungen Anpassungen der bestehenden Verkaufsregionenzuordnungen erforderlich machen, da anderenfalls nicht hinreichend betreute, unzufriedene Kunden zur Konkurrenz abwandern können.
Um die geographische Aufteilung der Verkaufsgebiete zu analysieren, kann beispielsweise der Erfolgsgrad einer Verkaufsregion ermittelt werden. Mit dieser Kenngröße kann dann gleichzeitig die Ergebnisentstehung und -entwicklung einzelner Gebiete analysiert werden.

Eine Regionenerfolgskontrolle bietet sich insb. dann als ergänzendes Instrument des Vertriebs-Controlling an, wenn sich geographisch dezentralisierte Unternehmensstrukturen und regional unterschiedliche Markt- bzw. Abnehmerstrukturen identifizieren lassen. Dann sollte zumindest geprüft werden, inwieweit eine weitergehende gebietsorientierte Differenzierung der Kundendeckungsbeitragsrechnung erfolgen sollte. Liegen der Vertriebsorganisation z.B. regionale Verkaufsbüros, Filialen oder Reisegebiete zugrunde, sollten die zunächst produkt- und/oder kundenbezogen geplanten Kosten und Erlöse dann auf die Gebiete zugeordnet und die Plandaten entsprechend der Aufnahmebereitschaft bzw. dem Absatzpotenzial der einzelnen Verkaufsbezirke umgerechnet werden.

Eine so aufgebaute gebietsbezogene Deckungsbeitragsrechnung gibt dann einen Überblick über die Erfolgsbeiträge des Regionalmanagements zur Deckung der übergeordneten Kosten, die auf dieser Ebene aufgrund ihres Gemeinkostencharakters nicht beeinflussbar sind (Marketing-Grundrechnung).

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