Kundentypologie

Eine Kundentypologie ist ein System zur Klassifizierung von Kunden. Eine typologische Kundenklasse wird Kundentyp genannt. Die externen Kunden können nach zahlreichen Merkmalen in Typen eingeteilt werden:

Nach Sektoren werden die Kunden grob in drei Typen eingeteilt: Konsumenten (Consumer), Unternehmen (Business) und Öffentliche Hand (Administration). Philip Kotler unterscheidet vier Typen:

Konsumenten (K-Markt), Produzenten (P-Markt), Wiederverkäufer (W-Markt) und Öffentliche Hand (Ö-Markt).

Nach ihrer Loyalität zum Unternehmen sind fünf Kundentypen zu unterscheiden: Interessenten, Erstkäufer, Wiederkäufer, Stammkäufer und Empfehlen

Nach ihrer Innovationsbereitschaft lassen sich die Kunden in fünf Typen einteilen (Adoption, Diffusion): Innovatoren (Neophile) , Frühaufnehmer, Frühe Mehrheit, Späte Mehrheit und Nachzügler.

Nach ihrem Fachwissen bzw. technischen Know-How sind Amateurkunden (Laien) und Profikunden (Experten) zu unterscheiden.

Nach ihrem Entscheidungsverhalten werden entscheidungsschwache und entscheidungsstarke Kunden unterschieden.

Nach ihrem Lernverhalten werden visuelle, auditive, operationale und haptische Kundentypen unterschieden.

Die Kundentypologie von Karl Heinz A. Lorenz beruht auf dem Typologiemodell der Psychologen Fritz Riemann und Christoph Thomann. Nach diesem Modell gibt es bei jedem Menschen vier gegensatzliche Grundausrichtungen mit unterschiedlichen Ausprägungen: Dauer und Wechsel (Zeitachse) sowie Nähe und Distanz (Raumachse).

Nach ihrem Kaufverhalten sind drei Kundentypen zu unterscheiden: preisbewusste‚ markenbewussten sowie preis- und markenbewusste Kunden (Smart Shopper).

Nach dem jeweiligen Vertriebsweg unterscheidet man direkte und indirekte Kunden. Wenn ein Hersteller seine Produkte unmittelbar an Endabnehmer verkauft, hat er nur direkte Kunden (Konsumenten und/oder Investoren). Wenn ein Hersteller seine Produkte über den Einzelhandel vertreibt, sind die von ihm belieferten Einzelhändler seine direkten Kunden. Die Konsumenten, die beim Einzelhandel die Produkte des Herstellers kaufen, sind seine indirekten Kunden (Full-Strategie).

Nach ihrer Rolle im Buying Center werden folgende Kundentypen unterschieden: Verwender, Einkäufer, Entscheider, Beeinflusser und Türöffner.

Nach ihrem Zahlungsverhalten werden die Kunden in Schnellzahler und Langsamzahler unterteilt.

Nach ihrer Beziehung zum Unternehmen sind aktuelle Kunden und potenzielle Kunden (Interessenten) zu unterscheiden.

Nach ihrem Wert für das Unternehmen werden wichtige und unwichtige Kunden unterschieden (Kundenbewertung).

Nach soziodemografischen Merkmalen sind folgende Kundentypen zu unterscheiden: Frühaufnehmer, Market Maven, Meinungsführer, Multiplikatoren, Induktoren, Snobs (Snob-Effekt) und Mitläufer (Bandwagon-Effekt).

Darüber hinaus gibt es weitere Merkmale, nach denen Kundentypen gebildet werden können. Die Konsumenten können z. B. nach psychografischen Kriterien sowie nach Besitzund Konsummerkmalen unterteilt werden (Marktsegmentierung, Verbrauchertypologien). Durch die Kombination mehrerer Kriterien sind die externen Kunden besser voneinander abzugrenzen.

Nachteil: Mit zunehmender Zahl der verwendeten Kriterien wächst die Zahl der Kundentypen.

Vorteil: Kundentypologien ermöglichen eine zielgruppengerechte Marktbearbeitung und eine differenzierte Behandlung der einzelnen Kunden.



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