Vertriebswegeanalyse

Vertriebswegeanalyse ist ein Instrument des Vertriebs-Controlling zur Beurteilung der Vorteilhaftigkeit der gewählten Vertriebswege. Die Wahl der Vertriebswege ist nicht nur von der Beschaffenheit der Produkte, sondern auch von der Struktur, dem Verhalten und den Wünschen der Abnehmer sowie der branchenüblichen Gestaltung der Kundenbetreuung abhängig. Zur optimalen Ausschöpfung der Vertriebswege wird vielfach eine Kombination von direkten Absatzwegen über eine eigene Vertriebsorganisation und indirektem Vertrieb über Absatzmittler (z.B. Vertragshändler, Agenturen, Handelsvertreter) gewählt. Dabei sind die Vorteile einer breiteren Marktabdeckung und Kundenbetreuung bei indirekten Vertriebswegen gegen die hohen Kosten einer ausschließlich auf eigenen Mitarbeitern beruhenden Vertriebsorganisation abzuwägen.
I.d.R. werden Kostenvergleiche herangezogen, um zu beurteilen, ob die gewählten Vertriebswege den Markterfordernissen entsprechen oder ob ggf. neue Prioritäten hinsichtlich der Absatzwege zu setzen sind. Im Mittelpunkt stehen dabei vor allem Erkenntnisse über die kostenorientierte Gestaltung der Absatzwege, da die erbrachten Leistungen unterschiedlicher Absatzwege oftmals nicht vergleichbar sind und sich die Leistungen vielfach einer genauen quantitativen Analyse entziehen.
Mit Hilfe einer Deckungsbeitragsrechnung im Marketing kann aber zumindest festgestellt werden, welche Deckungsbeiträge durch die unterschiedlichen Vertriebswege erwirtschaftet werden konnten. Zwar gilt für die Gegenüberstellung der Umsätze und zurechenbaren Kosten die o.g. Ermittlungsproblematik analog, doch kann zumindest grob dokumentiert werden, in welchem Umfang die einzelnen Absatzwege am Gesamterfolg beteiligt sind.

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