Verkaufsreue bedeutet, dass der Verkäufer nach dem Verkauf eines Produktes unsicher ist, ob seine Entscheidung richtig war. Die Verkaufsreue ist eine Form der kognitiven Dissonanz. Sie kann folgende Ursachen haben: Der Verkäufer hat:
- den Kunden unzulänglich oder falsch informiert (Desinformation)
- die krankhafte Kaufsucht des Kunden ausgenutzt
- an einen Kunden mit geringer Bonität verkauft
- an einen Kunden mit schlechtem Image verkauft
- einen zu niedrigen Preis gefordert
- zum falschen Zeitpunkt (zu früh oder zu spät) verkauft
Der Verkäufer kann seine kognitive Dissonanz beseitigen, indem er seine Entscheidung widerruft oder bestätigt, das heißt innerlich rechtfertigt.
