Relationship-Management

Relationship-Management – Grundziel des Managements von Geschäftsbeziehungen ist es, zu den wichtigen Personen oder Ansprechgruppen einer Unternehmung persönliche Beziehungen zu knüpfen und zu pflegen und für die Unternehmung erfolgswirksam zu nutzen. Besonders ergiebig ist das Relationship-Management im Business-to-Business-Bereich und beim Verkauf komplexer Produkte. Hier verkauft der Verkäufer nicht das Produkt, weil es vor der Leistungserstellung nicht existent und damit nicht überprüfbar ist, sondern er verkauft Vertrauen.

Im Rahmen des Beziehungsmanagements wird nun versucht, durch eine Analyse der Beziehungsstrukturen, -profile und -perspektiven mit verschiedensten Partnern eines Unternehmens den Kunden an das Unternehmen zu binden (Kundenbindung). Durch die größere Nähe zum Kunden erhoffen sich Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil und die Produktqualität durch Vertrauen zu ersetzen.

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