Kaufsignale

Kaufsignale sind verbale und nonverbale Äußerungen des Kunden, die auf seine Kaufbereitschaft hinweisen. Verbale Kaufsignale sind z. B. folgende Fragen des Kunden:

  • „Wann können Sie liefern?“
  • „Liefern Sie frei Haus?“
  • „Wie viel Prozent Skonto?“
  • „Wie viel Tage Zahlungsziel“
  • „Wie lange ist die Garantiezeit?“

Nonverbale Kaufsignale können z. B. folgende Äußerungen sein: Der Kunde

  • beugt sich vor
  • blickt in die Ferne
  • blättert nervös in seinen Unterlagen

Solche Signale können vom Verkäufer nur dann Wahrgenommen werden, wenn er aufmerksam zuhört und beobachtet. Wenn der Kunde eindeutig Kaufbereitschaft signalisiert, gilt folgende Regel: Nicht weiter argumentieren, sondern bewusst den Abschluss einleiten (Abschlusstechniken).

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