Wenn ein Hersteller seine Ware nicht direkt, sondern über ein anderes Unternehmen, Handelsvertreter oder Makler an die Endkunden verkauft, spricht man vom indirekten Vertrieb. Dabei können zwischengeschaltete Händler die Ware vom Hersteller kaufen und weiterveräußern (Groß- oder Einzelhandelsunternehmen) oder als Vermittler auftreten (reine Vertriebsorganisation oder Handelsvertreter).
Ein Vertrieb über Unternehmen, die zwar rechtlich selbstständig sind, auf die der Hersteller aber wirtschaftlichen Einfluss ausüben kann (Händler, OEM, Franchise-Partner) wird innerhalb des Marketing-Mixes nicht als indirekt bezeichnet.
Vorteile des indirekten Vertriebs
Insbesondere bei Konsumgütern ist eine Massendistribution mit einem eigenen Direktvertrieb für einen Hersteller kaum möglich und mit sehr hohen Kosten verbunden. Die Nutzung von Groß- und Einzelhandel für den Absatz ermöglicht eine hohe Reichweite mit verhältnismäßig geringem Aufwand.
Durch die Auslagerung der gesamten Logistik und Teilen des Marketings kann der Hersteller sich auf seine eigenen Kompetenzen konzentrieren.
Nachteile des indirekten Vertriebs
Durch den indirekten Vertrieb verliert der Hersteller zu einem Teil die Kontrolle über den Absatz und auch über die Preisgestaltung (Stichwort Preispolitik). Wichtige Daten über die Kunden und ihr Einkaufsverhalten gewinnen nur die Handelsunternehmen. Der Hersteller muss sich solche Daten auf anderen Wegen beschaffen, falls er diese benötigt.
