Das Geschäftsbeziehungsportfolio kategorisiert die Kunden zum einen im Hinblick auf deren Attraktivität, zum anderen dahingehend, inwieweit ein Potenzial zu ihrer Bindung an das jeweilige Unternehmen besteht.
Das Merkmal Kundenattraktivität beschreibt dabei alle zukünftigen Erfolgswirkungen, die im Rahmen der Geschäftsbeziehung mit dem betreffenden Kunden erzielt werden können. Hierbei handelt es sich nicht nur um Umsätze bzw. Deckungsbeiträge, sondern auch um realisierbare Referenz- und Ausstrahlungseffekte, erzielbaren Zuwachs an Knowhow usw.
Das Bindungspotenzial beinhaltet demgegenüber alle bestehenden und ausbaufähigen Möglichkeiten, einen Kunden an das Unternehmen entweder in technologischer, vertraglicher, psychologischer und/oder institutioneller Weise zu binden (Kundenbindung).
