DIBABA-Formel

DIBABA-Formel – Diese von Heinz Goldmann entwickelte Verkaufsformel ist ein Leitfaden für Verkaufsgespräche. Danach sollen Verkäufer in sechs Stufen vorgehen, um zum Abschluss zu gelangen:

D = Definition

I = Identifikation

B = Beweis

A = Annahme

B = Begierde

A = Abschluss

In der Definitionsstufe wird der Bedarf des Kunden ermittelt. In der Identifikationsstufe soll der Verkäufer bedarfsgerechte Produkte anbieten und bewirken, dass der Gesprächspartner sich damit identifiziert. In der Beweisstufe muss der Interessent über-zeugt werden, dass mit dem Angebot sein Problem gelöst bzw. sein Bedarf gedeckt wird. Wenn der potenzielle Käufer der Beweisführung des Verkäufers zustimmt, ist die Annahmestufe erreicht. In der anschließenden Begierdestufe soll der Interessent motiviert werden, das begehrte Produkt zu kaufen. In der letzten Stufe des Verkaufsgespräches werden die Konditionen geklärt und der Abschluss herbeigeführt.

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