Besuchsleistung

Unter der Besuchsleistung versteht man die Zahl der Kundenbesuche je Außendienstmitarbeiter und Reisetag. Zu unterscheiden sind die Ist- und Soll-Besuchsleistung.

Die Ist-Besuchsleistung ist die tatsächliche Zahl der Kundenbesuche je Verkäufer und Arbeitstag. Die Soll-Besuchsleistung ist die sogenannte Normalleistung oder Besuchsvorgabe, das heißt die Zahl der Kundenbesuche, die von einem Verkäufer im Tagesdurchschnitt erwartet wird.

Die Besuchsleistung ist eine wichtige Kennzahl für die Außendienststeuerung. Besonders in der Konsumgüterindustrie wird der Außendienst anhand von Besuchsvorgaben gesteuert. Die Besuchsvorgabe hängt von der Kunden- und Sortimentsstruktur des Unternehmens ab. Der Zeitbedarf pro Kundenbesuch ist umso höher, je größer bzw. Wichtiger die Kunden sind und je umfangreicher und/oder erklärungsbedürftiger das Sortiment ist, sodass die Besuchsvorgabe entsprechend gesenkt werden muss.

Der Leistungsgrad eines Verkäufers ergibt sich wie folgt:

Leistungsgrad = ( Ist-Besuchsleistung / Soll-Besuchsleistung ) * 100

Der Leistungsgrad ist eine Kennzahl für die Intensität der Besuchsleistung. Je höher die Ist-Besuchsleistung bzw. der Leistungsgrad im Durchschnitt ist, desto weniger Verkäufer werden unter sonst gleichen Bedingungen benötigt. Die Besuchsleistung hat somit einen erheblichen Einfluss auf die Höhe der Vertriebskosten.

Ein wesentlicher Nachteil der Kennzahlen Besuchsleistung und Leistungsgrad besteht darin, dass sie nur die quantitative Leistung der Verkäufer messen. Die Zufriedenheit der Kunden hängt jedoch vor allem von der Qualität der Besuchsleistung ab.

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