Absatzsegmentrechnung

Absatzsegmentrechnung bezeichnet ein Aufgabengebiet des Marketing-Controlling. Es handelt sich um eine monetäre Ergebniskontrolle im Marketing nach Teilausschnitten der betrieblichen Produkt-Markt-Beziehungen, denen Kosten und Erlöse gesondert zugerechnet werden können.
Als unterschiedliche Absatzsegmente werden voneinander abgegrenzt: Produkte oder Produktgruppen, Aufträge, Kunden(gruppen), Absatzwege und Verkaufsgebiete. Entsprechende Produkt- bzw. Artikelerfolgsrechnungen, Auftragserfolgsrechnungen, Kunden-(gruppen)erfolgsrechnungen usw. dienen dem verfeinerten Aufspüren absatzwirtschaftlicher Gewinn- oder Verlustquellen. Sie sind damit zugleich Grundlage für eine selektive Absatzpolitik, d.h. für eine vorrangige Ausrichtung der Marketing-Aktivitäten auf überdurchschnittlich Erfolg versprechende Produkt-Markt-Beziehungen.

Grundlage einer vielseitig aufgebauten Ab-satzsegmentanalyse ist die Deckungsbeitragsrechnung im Marketing. Dabei erscheint das Direct Costing zwar für die stückbezogene Produkt- oder Artikelerfolgsrechnung geeignet, aber in Bezug auf andere Absatzsegmente ist das Rechnen mit relativen Einzelkosten (Einzelkosten- und Deckungsbeitragsrechnung) angemessener, da auf den verschiedenen Zurechnungsebenen i.d.R. pro Periode auch Fixkosten schlüsselungsfrei zugeordnet werden können.

Die Absatzsegmentrechnung knüpft hierzu an eine Bezugsgrößenhierarchie an, wie sie beispielhaft in der Abbildung angedeutet ist. Von unten nach oben gesehen, weist diese Bezugsgrößenhierarchie logische Verkettungen auf: Kosten, die auf unteren Ebenen bereits als relative Einzelkosten erfasst werden können, lassen sich der nächsthöheren Hierarchiestufe ebenso eindeutig als Einzelkosten zuordnen. Auf jeder höheren Bezugsgrößenebene kommen Kostenbeträge hinzu, die erst dort ohne Schlüsselung zurechenbar sind, wie z.B. Versandkosten beim Gesamtauftrag, kundenspezifische Besuchskosten bei den Kundengruppen) oder Mietkosten für ein Verkaufsbüro auf der Ebene „Verkaufsgebiet“.
Es genügt also, die Kostendaten mit Deskriptoren so zu kennzeichnen, dass jeweils die niedrigste Stufe der Bezugsgrößenhierarchie definiert ist, ab der die Kostenart direkt (als relative Einzelkosten) verrechnet werden kann. Eine solche Kennzeichnung der Ausgangsbasis ist auch in der Marketing-Grundrechnung vorgesehen.

Neuere Informationstechniken erleichtern die Durchführung mehrdimensionaler Absatzsegmentrechnungen, z.B. die Analyse von Produktdeckungsbeiträgen nach verschiedenen Verkaufsgebieten und/oder Absatzwegen. Für solche vielseitigen Datenauswertungen kommt die Nutzung eines — Data Warehouse mit Hilfe von OLAP-Tools in Betracht (On-Line Analytical Processing), wie dies u.a. im R/3-System von SAP geschieht ( Marketing-Informationssysteme).

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