Primacy-Effekt

Der Primacy-Effekt (Gegenteil: Recency-Effekt) ist ein so genannter Reihenfolge-Effekt. Er besagt, dass das stärkste Argument die größte Wirkung erzielt, wenn es zu Beginn der Kommunikation (z. B. Werbung, Verkaufsverhandlung) präsentiert wird. „Verkaufen ist wie Golfspielen. Um Ihr Produkt möglichst wirkungsvoll zu präsentieren, sollten Sie mit Ihrem stärksten Schlag beginnen“. Mit anderen Worten: „Der erste Eindruck ist entscheidend“

Das Hauptargument sollte besonders dann an erster Stelle genannt werden, wenn die umworbene Person oder Zielgruppe gering involviert und gleich gültig ist oder eine andere Meinung als der Werbende oder Verkäufer vertritt. Dadurch wird die Aufmerksamkeit und das Interesse der Umworbenen geweckt (AIDA-Modell) sowie möglichen Gegenargumenten vorgebeugt. Die Wirkung hm dadurch verstärkt werden, dass die Argumentation anschaulich formuliert und visualisiert wird (Visuelle Kommunikation).

Der Primacy-Effekt hat eine große Bedeutung in der Direktwerbung. Werbebriefe werden vom Empfänger zunächst nur überflogen. Danach wird zuerst der letzte Satz, das Postskriptum, gelesen. In das Postskriptum sollte daher ein Argument gepackt werden, das den Leser interessiert und im Sinne des Werbeziels motiviert (Werbebrief).



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