Preisbündelung

Preisbündelung versteht man das kombinierte Angebot verschiedener Sachgüter und/oder Dienstleistungen zu einem Bündelpreis, der in der Regel niedriger ist als die Summe der Einzelpreise (Kopplungsangebot). Bündelpreise werden in der Praxis auch als Systempreise, Paketpreise, Pauschalpreise, Komplettpreise oder Inklusivpreise bezeichnet. Die Preisbündelung ist eine spezielle Form der kombinierten Preisdifferenzierung.

Bietet ein Unternehmen seine Produkte nur im Bündel an, spricht man von reiner Preisbündelung. Diese Form der Bündelung ist dann angebracht, wenn die Zahlungsbereitschaft der Kunden für die Einzelpreise sehr unterschiedlich ist. In diesem Fall können Produkte mit unterschiedlicher Attraktivität zu einem akzeptablen Bündelpreis verkauft werden.

Beispiel: Sammelbriefmarken werden in Tüten verkauft, die nur wenige interessante Stücke und eine Vielzahl von Massenstücken enthalten.

Bietet ein Unternehmen seine Produkte sowohl gebündelt als auch einzeln an, handelt es sich urn gemischte Preisbündelung. Diese Form der Bündelung ist in der Praxis weit verbreitet. In der Computerindustrie werden Hard- und Software-Pakete angeboten. Automobilhersteller offerieren Sonderausstattungen im Paket. Reiseveranstalter verkaufen Flug und Hotel im Bündel. In Restaurants werden Menüs angeboten, deren Bestandteile auch getrennt bestellt werden können.

Durch die Preisbündelung können gegenüber dem Einzelverkauf folgende Ziele erreicht werden:

Umsatzsteigerung durch Cross Selling, d. h. Kunden, die bisher nur ein Produkt erworben haben, kaufen jetzt verschiedene Produkte im Bündel.

Umsatzsteigerung durch Zuwanderung neuer Kunden, die sich aufgrund des günstigen Bündelpreises zum Kauf entscheiden.

Der Nettoeffekt der Preisbündelung hängt davon ab, wie groß die Umsatzsteigerung durch Cross Selling und neue Kunden ist, im Vergleich zum Umsatzrückgang durch die Kunden, die auch ohne Bündelung die betreffenden Produkte gekauft hätten.

Kostensenkung durch bessere Auslastung der Produktionsund/oder Distributionskapazität.

Gewinnsteigerung durch bessere Abschöpfung der Konsumentenrente, d. h. der Differenz zwischen Zahlungsbereitschaft und zu zahlender Preis.

Die Gestaltung optimaler Angebots- und Preisbündel erfordert eine sorgfältige Planung unter Berücksichtigung der Kosten sowie des Verhaltens der Kunden und Mitbewerber.



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