Kaufmotiv

Kaufmotiv ist ein Sammelbegriff für die Bedürfnisse und Ansichten, die die Verbraucher zum Kauf eines bestimmten Artikels bewegen. Hier sind natürlich auch die Grundbedürfnisse wie Hunger und Durst (bei Nahrungsmitteln), der Wunsch nach Wärme und Schutz (z. B. bei Kleidung oder Möbeln) zu nennen. Aber diese primären und andere verstandesmäßig begründbaren Bedürfnisse sind nicht allein maßgebend für den Kauf. Oft werden sie von weiteren, gefühlsmäßig bedingten Bedürfnissen überlagert. So kauft die Kundin nicht nur ein Kleid, damit es sie wärmt, sondern auch, weil sie hübsch aussehen will.




Oder der Kunde kauft ein Auto nicht nur als praktisches Fortbewegungsmittel, sondern weil er dadurch in der Achtung seiner Kollegen und Nachbarn steigen will. Es gibt eine ganze Reihe unterschiedlicher Kaufmotive, hier die wichtigsten: Ansehen, Prestige, Geltungsbedürfnisse, Schönheit, Freude, Gesundheit, Sparsamkeit. Diese Kaufmotive bestimmen maßgeblich, wenn auch oft unbewußt oder unausgesprochen bei der Kaufentscheidung mit und sind daher von größter Wichtigkeit für die Argumentation.

Man erleichtert dem Kunden die Kaufentscheidung, wenn man ihm zu verstehen gibt, daß das Produkt exakt seinem hauptsächlichen Kaufmotiv entspricht. Die prestigebewußte Kundin hört z. B. gern, daß das Kleid ausgezeichnet zu ihr paßt und sehr edel wirkt.



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