AIDA-Formel, AIDPA-Formel und AIDAS-Formel

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AIDA-Formel

Die AIDA-Formel ist eine von E. St. Elmo Lewis um 1900 entwickelte Werbe- und Verkaufsregel, die auch heute noch von praktischer Bedeutung ist. Danach soll ein Werbungtreibender bzw. Verkäufer bei aktuellen und potenziellen Kunden sukzessive vier Wirkungsstufen erreichen:

Attention (Aufmerksamkeit erregen)

Interest (Interesse wecken)

Desire (Besitzwunsch erzeugen)

Action (Kaufhandlung auslösen).

Die AIDA-Formel wurde inzwischen von anderen Autoren erweitert:

AIDPA-Formel

Nachdem der Besitzwunsch erzeugt worden ist, soll dieser durch einen Beweis (Proof) des Nutzens verstärkt werden. Als Beweismittel eignen sich beispielsweise Referenzen und Ergebnisse von Produkttests.

AIDAS-Formel

Nachdem der Kunde gekauft hat (Action), soll er dauerhaft zufriedengestellt (Permanent Satisfaction) und dadurch an das Unternehmen gebunden werden. Diese Wirkungsstufe kann durch gezieltes Nachkauf-Marketing erreicht werden. Kombiniert man die AIDA-Formel mit der AIDPA und AIDAS-Formel, ergibt sich eine sechsstufige Werbe- und Verkaufsregel, die AIDPAS-Formel:

Attention (Aufmerksamkeit erregen)

Interest (Interesse wecken)

Desire (Besitzwunsch erzeugen)

Proof (Nutzenbeweis liefern)

Action (Kaufhandlung auslösen)

Satisfaction (Zufriedenheit nach dem Kauf bewirken)



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