Vorwegnahmetechnik

Vorwegnahmetechnik – Vom Verkaufer werden mögliche Kaufwiderstände des Kunden vorweggenommen und entkräftet, um ihm den „Wind aus den Segeln“ zu nehmen (Zweiseitige Argumentation). Dabei besteht die Gefahr, dass die vorweggenommenen Kaufwiderstände keine Einwände, sondern Vorwände sind. Wenn der Verkäufer gegen Vorwände argumentiert, ist seine Chance auf Erfolg gleich null.