AIDA-Formel
Die AIDA-Formel ist eine von E. St. Elmo Lewis um 1900 entwickelte Werbe- und Verkaufsregel, die auch heute noch von praktischer Bedeutung ist. Danach soll ein Werbungtreibender bzw. Verkäufer bei aktuellen und potenziellen Kunden sukzessive vier Wirkungsstufen erreichen:
Attention (Aufmerksamkeit erregen)
Interest (Interesse wecken)
Desire (Besitzwunsch erzeugen)
Action (Kaufhandlung auslösen).
Die AIDA-Formel wurde inzwischen von anderen Autoren erweitert:
AIDPA-Formel
Nachdem der Besitzwunsch erzeugt worden ist, soll dieser durch einen Beweis (Proof) des Nutzens verstärkt werden. Als Beweismittel eignen sich beispielsweise Referenzen und Ergebnisse von Produkttests.
AIDAS-Formel
Nachdem der Kunde gekauft hat (Action), soll er dauerhaft zufriedengestellt (Permanent Satisfaction) und dadurch an das Unternehmen gebunden werden. Diese Wirkungsstufe kann durch gezieltes Nachkauf-Marketing erreicht werden. Kombiniert man die AIDA-Formel mit der AIDPA und AIDAS-Formel, ergibt sich eine sechsstufige Werbe- und Verkaufsregel, die AIDPAS-Formel:
Attention (Aufmerksamkeit erregen)
Interest (Interesse wecken)
Desire (Besitzwunsch erzeugen)
Proof (Nutzenbeweis liefern)
Action (Kaufhandlung auslösen)
Satisfaction (Zufriedenheit nach dem Kauf bewirken)