Regional success control

Regional success control is the expansion of the contribution margin accounting in marketing to include a regional dimension, which has the task of checking the distribution of the sales regions at regular intervals. This is always necessary when changed infrastructural conditions make adjustments to the existing sales region assignments necessary, since otherwise unsatisfied customers who are not adequately looked after can migrate to the competition.
In order to analyze the geographical distribution of the sales areas, the degree of success of a sales region can be determined, for example. This parameter can then be used to analyze the emergence and development of results in individual areas at the same time.

Eine Regionenerfolgskontrolle bietet sich insb. dann als ergänzendes Instrument des Sales controlling an, wenn sich geographisch dezentralisierte Unternehmensstrukturen und regional unterschiedliche Markt- bzw. Abnehmerstrukturen identifizieren lassen. Dann sollte zumindest geprüft werden, inwieweit eine weitergehende gebietsorientierte Differenzierung der Kundendeckungsbeitragsrechnung erfolgen sollte. Liegen der Vertriebsorganisation z.B. regionale Verkaufsbüros, Filialen oder Reisegebiete zugrunde, sollten die zunächst produkt- und/oder kundenbezogen geplanten Kosten und Erlöse dann auf die Gebiete zugeordnet und die Plandaten entsprechend der Aufnahmebereitschaft bzw. dem Absatzpotenzial der einzelnen Verkaufsbezirke umgerechnet werden.

Eine so aufgebaute gebietsbezogene Deckungsbeitragsrechnung gibt dann einen Überblick über die Erfolgsbeiträge des Regionalmanagements zur Deckung der übergeordneten Kosten, die auf dieser Ebene aufgrund ihres Gemeinkostencharakters nicht beeinflussbar sind (Marketing basic calculation).

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