Reactance

Reactance generally means that people resist attempts to influence a communicator as soon as they notice that their freedom of expression and / or behavior is to be restricted. This resistance arises particularly when the people being sought have the impression that the communicator is trying to persuade them to adopt his point of view against their own opinion. “Anyone who is converted against their will remains true to his opinion. in silence!".

Für das Marketing und den Verkauf bedeutet Reaktanz, dass die umworbenen Kunden bzw. Einkäufer gegen die von ihnen erwartete Meinungs- und Verhaltensänderung mehr oder weniger resistent sind und Gegenargumente (Einwände und/oder Vorwände) produzieren oder dass sie entgegen der Absicht des betreffenden Unternehmens reagieren (Boomerang effect). Die Reaktanz ist umso stärker…

the greater the pressure to influence perceived by the respective customer

the more important the opinion, behavior or decision affected by the restriction is for the customer

the more the opinion of the customer differs from that of the advertiser or seller.

Um die Gefahr der Reaktanz zu vermeiden, sollten Verkäufer so auftreten, dass sie von ihren Kunden als kompetente Berater und Problemlöser wahrgenommen werden (Soft Selling). Auf diese Weise können die Verkaufsziele besser durchgesetzt werden als durch Hard selling.

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