Primacy effect

Der Primacy-Effekt (Gegenteil: Recency-Effekt) ist ein so genannter Order effect. Er besagt, dass das stärkste Argument die größte Wirkung erzielt, wenn es zu Beginn der Kommunikation (z. B. Werbung, Verkaufsverhandlung) präsentiert wird. „Verkaufen ist wie Golfspielen. Um Ihr Produkt möglichst wirkungsvoll zu präsentieren, sollten Sie mit Ihrem stärksten Schlag beginnen“. Mit anderen Worten: „Der erste Eindruck ist entscheidend“

Das Hauptargument sollte besonders dann an erster Stelle genannt werden, wenn die umworbene Person oder Zielgruppe gering involviert und gleich gültig ist oder eine andere Meinung als der Werbende oder Verkäufer vertritt. Dadurch wird die Aufmerksamkeit und das Interesse der Umworbenen geweckt (AIDA model) sowie möglichen Gegenargumenten vorgebeugt. Die Wirkung hm dadurch verstärkt werden, dass die Argumentation anschaulich formuliert und visualisiert wird (Visuelle Kommunikation).

The primacy effect is of great importance in direct mail. The recipient initially only skimmed advertising letters. Then the last sentence, the postscript, is read first. An argument should therefore be packed into the postscript that interests the reader and motivates them in terms of the advertising objective (advertising letter).

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