Pre-purchase dissonance

Pre-purchase dissonance - purchase decisions are usually associated with uncertain consequences, so that there is a risk of wrong decisions. When customers have conflicting information before making a purchase decision, sales dissonance arises.

Die Kunden wollen diese kognitive Dissonanz beseitigen oder vermeiden, d. h. sie streben nach kognitiver Konsonanz. Um das Risiko von Fehlkäufen zu vermindern, bevorzugen sie Produkte, Lieferanten und Verkäufer mit gutem Ruf bzw. solche, die ihre Erwartungen bisher erfüllt oder übertroffen haben (Kundenzufriedenheit).

Sellers can prevent or eliminate their customers' pre-purchase dissonance by:

  • bilateral reasoning
  • Verzicht auf aktive disinformation
  • Guarantees and right of withdrawal
  • Use of suitable closing techniques
Was the explanation to "Pre-purchase dissonance"Helpful? Rate now:

Weitere Erklärungen zu Anfangsbuchstabe "V"