Key account management

Key-Account-Management ist die kunden(gruppen)individuelle Gestaltung der Vertriebs- bzw. Marketingmaßnahmen für Key-Accounts („Schlüsselkunden“). Als Instrument des Sales controlling schreibt es das zukünftige Kundenmanagement im Rahmen der übergeordneten Vertriebsstrategie fest und wird von Key-Account-Managern mit dem Ziel umgesetzt, Kunden(gruppen) langfristig an das Unternehmen zu binden und durch gezielte Kundenbearbeitung eine optimale Marktstellung, unter Einhaltung von vorgegebenen Gewinnzielen für ein bestehendes Markenartikelsortiment zu erreichen (Markencontrolling).

Der Informationsbedarf des Key-Account-Managers resultiert aus seiner Gesamtverantwortung für bestimmte Kundengruppen oder Schlüsselkunden. Zur renditeorientierten Steuerung des i.d.R. als Profit-Center organisierten Key-Account-Management ist eine Kundendeckungsbeitragsrechnung zugrunde zu legen (Profit-Center-Ergebnisrechnung). Darüber hinaus hat jedoch das Controlling sicherzustellen, dass Informationen zur Kundenbeschreibung, zur Beziehung Kunde-Unternehmen und zur Kundenplanung (z.B. kundenbezogene Auftragseingangsplanungen, die Art der Kundenakquirierung, Erfolgspotenziale der Kunden) kundenbezogen aufbereitet und verdichtet bereitgestellt werden (Vertriebs-Controllingkennzahlensystem). Wesentliche Voraussetzung dafür ist, dass die Kosten und Erlöse entsprechend bei der Datenerfassung mit Auftrags- und Kundendeskriptoren gekennzeichnet werden (Marketing basic calculation).