Distribution policy

Die Distributionspolitik, auch Vertriebspolitik genannt, beschreibt den Vorgang innerhalb des Marketing-Mixes eines Unternehmens in dem entschieden wird, wie das Produkt zum Endkunden gelangt. Maßgeblich sind dabei die Maßnahmen, die den Vertrieb und den Absatzweg vom Hersteller zum Kunden betreffen.

Distribution policy tasks

Die Distributionspolitik hat zwei wesentliche Aufgabenbereiche. Zum einen ist sie für die Festlegung der Sales channels maßgeblich. Das betrifft die Transportwege der einzelnen Produkte vom Anbieter zum Kunden bzw. Verbraucher. Zum anderen ist das zuständige Management für die Festlegung der physischen Verteilung zuständig. Dies betrifft die Gestaltung des Lieferservices, die Lagerhaltung sowie auch den Transport.

Distribution policy objectives

Ein Ziel der Distributionspolitik ist vor allem die optimale Verfügbarkeit der Produkte für alle potenziellen Kunden und Verbraucher. Des Weiteren soll durch die Optimierung der Vertriebswege Kosten für das Personal, den Transport und die Lagerung minimiert werden. Auch erlangt der Hersteller dadurch die Möglichkeit, direkt Einfluss auf die Vermarktung und die Außenwirkung seiner Produkte zu nehmen. Diese Ziele können allerdings auch in Konkurrenz zueinander stehen.

Distribution policy decision criteria

Welche Strategie genau befolgt wird, ist stets unterschiedlich zu entscheiden. Einer guten Distributionspolitik stehen immer entscheidende Faktoren gegenüber, die beachtet werden müssen. Dies sind zum einen produktbezogene Faktoren wie der Wert, die Lager- und Transportfähigkeit des Produktes oder auch etwaige Zusatzleistungen.

Auf kundenbezogene Faktoren ist auch Rücksicht zu nehmen. Diese betreffen Anforderungen der gegenwärtigen und der potenziellen Kunden an das Produkt. Dabei ist auch deren Bedarfshäufigkeit sowie die Einkaufsgewohnheiten der Kunden mit einzubeziehen.

Auch konkurrenzbezogene und unternehmensbezogene Faktoren sind zu berücksichtigen. Diese betreffen zum einen die Anzahl der Produkte und Vertriebskanäle der jeweiligen Konkurrenz sowie auch die finanzielle Situation und das eigene Marketing concept. Diese Faktoren sind für eine optimale Distributionspolitik zu berücksichtigen.

Sales channels

Es gibt verschiedene Absatzwege / Distributionskanäle welche für die Distributionspolitik wesentlich sind. Konkret unterschieden wird (je nach möglichen Zwischenhändlern) zwischen direktem und indirektem Vertrieb:

Direct sales – Beim Direct sales ist kein Zwischenhändler notwendig (z.B. Verkaufsstellen / Onlineshops usw.)
(here more information about direct sales)

Indirect distribution – Der Absatzweg erfolgt über Zwischenhändler. Die Kette verläuft beispielsweise vom Hersteller zum Großhändler, anschließend über den Einzelhändler zum Endkunden.
(here more information about indirect sales)

Sales organs

Zwischen dem Unternehmen und dem Kunden agieren im Vertrieb die Absatzorgane. Diese sind entweder Mitarbeiter des Unternehmens, Handelsvertreter, Franchise-Unternehmen oder auch selbstständige Groß- und Einzelhändler.

Distribution logistics

Daneben gibt es die Distributionslogistik, die sich wiederum mit dem Transport von Waren an die Verbraucher beschäftigt. Dies beinhaltet z.B. Versand und Verpackung der Produkte (Auftragsabwicklung), die Lagerpolitik und die Wahl der Transportmittel und -organe (Transportpolitik).