Bei der Win-Win-Strategie, auch als Doppelsieg-Strategie bekannt, haben beide beteiligte Parteien einen Nutzen aus der Lösung eines Problems oder Konfliktes. Sie wird getragen vom Respekt gegenüber dem jeweils anderen und berücksichtigt dessen Bedürfnisse wie die eigenen mit dem Ziel langfristigen und nachhaltigen Erfolges.
Definition / Erklärung
Die Win-Win-Strategie ging aus der Methode des „sachgerechten Verhandelns“ hervor, die in den 1970er und 1980er Jahren in Harvard entwickelt wurde. Sie ist vorrangig auf langfristigen nachhaltigen Erfolg und auf langfristige Zusammenarbeit als auf kurzfristigen Gewinn ausgelegt.
Das Konzept soll die beiden folgenden Probleme lösen:
- ein Konflikt den eine Partei für sich allein entscheidet und somit auf der anderen Seite einen Verlierer erzeugt
- ein Kompromiss, bei dem beide Verhandlungspartner Abstriche machen müssen, es also zwei Verlierer gibt
Kompromisse führen leicht zu Folgekonflikten, Gegenangriffen oder schaden der Motivation. Eine Win-Win-Situation hingegen kennt zwei Gewinner. Aber nur wenn nicht nur die Beteiligten, sondern auch alle anderen Betroffenen einen Vorteil haben.
Ablauf / Vorgehensweise
Dafür ist es nötig herauszufinden, welche eigentlichen Interessen hinter den Forderungen und Meinungen der beiden Seiten stecken, um anschießend in einer sachlichen Diskussion zu einer Lösung zu kommen.
Die Auseinandersetzung ist über Interessen, nicht aber über Positionen oder Personen zu führen. Zu den notwendigen Techniken gehört zunächst die Trennung von Problemanalyse und Problemlösung, die Gestaltung des Umfeldes der Konfliktsituation sowie die Fähigkeit, eigene Interessen darzustellen ohne dabei persönlich zu werden.
Schuldzuweisungen, verbale Angriffe und das Verurteilen der Gegenseite sind zu unterlassen. Zentral ist die Empathie, also Einfühlungsvermögen in die andere Partei und die Würdigung ihrer Erwartungen und Befürchtungen.
Vorannahmen sind durch vertrauensbildende Maßnahme zu entkräften. Zur Konfliktentschärfung kann auch ein Mediator hinzugezogen werden. Es gilt, gemeinsam ein Problem zu lösen und jedem Beteiligten am Ende das Gefühl zu geben, gewonnen und nichts verloren zu haben.
Voraussetzungen für Win-Win-Strategie
Voraussetzung für das Gelingen der Win-Win-Strategie ist das Vorliegen gleicher Machtverhältnisse. Bei ungleichen Machtverhältnissen wird die mächtigere Seite kein Interesse an einer Konfliktlösung ohne Verlierer haben.
Auch unter Zeitdruck oder bei politischer Einflussnahme, wo es um die Schaffung von Machtverhältnissen geht, wird man versuchen, der anderen Seite seinen Willen aufzuzwingen.
Ähnliches gilt für den Wettbewerb um Arbeitsplätze. Auch gewiefte Verkäufer werden ganz auf ihren Vorteil aus sein.
Win-Win-Strategie im Personalwesen
Konflikte schaden dem Betriebsklima und bedürfen darum einer Lösung. Im Personalwesen kommt es selten spontan zu Win-Win-Lösungen, sodass darauf gezielt hingearbeitet werden muss.
Eine typische Win-Win-Situation entsteht, wenn Arbeitgeber sich für die Vereinbarkeit von Beruf und Familie ihrer Mitarbeiter derart einsetzen, dass sie damit gute und leistungsfähige Arbeitskräfte gewinnen und erhalten. Auch die Gewährung von Fortbildungen nutzt beiden Seiten.
Zusammenfassung
- Win-Win-Strategie ist ein Instrument zur Konfliktlösung
- legt den Fokus auf Interessen statt auf Positionen
- zentral ist das Einfühlungsvermögen in die jeweils andere Partei
- Win-Win erfordert eine Diskussion auf der Sachebene
- mit der Win-Win-Strategie sind alle Beteiligten und Betroffenen Gewinner
