Vertriebserfolgsrechnung

Vertriebserfolgsrechnung ist ein Zentrales Instrument des Vertriebs-Controlling zur erfolgsorientierten Planung und Kontrolle von Vertriebsaktivitäten. Sie basiert auf der differenzierten Erfassung der durch die unterschiedlichen Erfolgsträger generierten Erlöse und einer verursachungsgerechten Zuordnung der Vertriebskosten (Vertriebskostenrechnung). Wesentliche Grundlage stellen die unterschiedlichen Ausgestaltungsformen der Deckungsbeitragsrechnung im Marketing dar, die je nach Entscheidungsproblem zu mehrdimensionalen Ergebnisrechnungen ausgebaut werden.




Kombiniert man beispielsweise die Segmentdimensionen „Produkt“, „Kunde“, „Gebiete“, wird bereits ein Großteil des Informationsbedarfs des Vertriebsmanagements befriedigt. Zur Anwendung können dabei Gliederungskriterien wie z.B. der Standort (regionale Gebietsaufteilungen, Regionenerfolgskontrollen), die Betriebsform (Groß-, Einzel-, Fachhandel) oder die Klassifikation nach Key-Accounts (Key-Account-Management) kommen. Hierbei hat das Controlling im Vorfeld den Informationsbedarf des Vertriebsmanagements genau zu analysieren, um darauf aufbauend Vorschläge für die Segmentierungsrichtungen zu unterbreiten.



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