Verkaufsquoten-System

Beim Verkaufsquoten-System ist die Entlohnung der Verkäufer im Außendienst an Verkaufsziele gekoppelt, d.h. an das Erreichen von Zielvorgaben oder Zielvereinbarungen. Das Einkommen des Mitarbeiters steigt mit dem Erfüllungsgrad der Verkaufsquote bzw. mit seinem Leistungsgrad:

Ist-Leistung x 100 Letstungsgrad = Normal-Leistung

Unter der Normal-Leistung eines Verkäufers wird jene Leistung verstanden, die er nach Einarbeitung bei durchschnittlichem Einsatz auf die Dauer erbringen kann. Die Normal-Leistung eines Verkäufers ist z. B. ein bestimmter Soll-Umsatz oder ein Soll-Deckungsbeitrag.

Vorteile des Verkaufsquoten-Systems:

Das System ermöglicht eine relativ ieistungsgerechte Entlohnung, weil sich unterschiedliche Leistungen bei gleichen Anforderungen auf die Höhe der Provision auswirken (Äquivalenzprinzip).

Es ermöglicht, die Einkommen der Verkäufer jährlich an deren Leistungen sowie an die Marktlage und Situation des Unternehmens anzupassen.

Die Verkaufsleitung und die Mitarbeiter im Außendienst werden dadurch veranlasst, sich im Rahmen der Jahresplanung intensiv mit dem Absatzmarkt und den Verkaufszielen zu befassen.

Nachteile des Verkaufsquoten-Systems:

Die Entlohnung ist ungerecht, wenn die Verkaufsquoten nicht den Marktchancen entsprechen (Absatzkennziffern).

Die Verkäufer versuchen die Verkaufsquote niedrig zu halten, um ihr Einkommen durch Übererfüllung der Quote zu erhöhen.

Die Verkaufsleitung versucht die Verkaufsquoten hoch zu halten, um die Verkäufer unter Leistungsdruck zu setzen.



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