Verkaufsquote (Sales Quota)

Die Verkaufsquote (engl. „Sales Quota“) ist das Verkaufsziel oder die Verkaufszahl für eine Produktlinie, einen Unternehmensbereich oder einen Vertriebsmitarbeiter. Es hilft den Managern, Vertriebsaktivitäten zu definieren und zu stimulieren.




Definition von Verkaufsquote

Verkaufsquoten sind das Mindestumsatzziel für eine festgelegte Zeitspanne. Die Verkaufsquote kann individuell oder gruppenbasiert sein, z. B. für eine Geschäftseinheit oder ein Team.

Die Verkaufsquote ist eine Möglichkeit oder ein Parameter, um die Verkaufsorganisation dazu zu bringen, ihre Ziele vorab zu erreichen. Es hilft auch beim Wachstum und den erforderlichen Investitionen.

Im Allgemeinen werden die Verkaufsquoten etwas höher als die geschätzten Verkäufe festgelegt, um die Vertriebskraft zu verstärken. Verkaufsquoten werden durch die Untersuchung des jährlichen Territorialmarketingplans entwickelt.

Arten von Verkaufsquoten

Verkaufsquoten bestehen hauptsächlich aus den folgenden Arten:

Volumenabhängig: Wird nach Anzahl / Einheiten der verkauften Produkte oder Dienstleistungen bestimmt.

Umsatzbasiert: Wird durch Verkäufe bestimmt, die durch verkaufte Produkte oder Dienstleistungen erzielt werden.

Profit Based: Wird über den durch den Verkauf erzielten Gewinn bestimmt.



Bedeutung der Verkaufsquote

Die Verkaufsquote ist ein sehr wichtiger Treiber für eine vertriebsorientierte Organisation oder ein Unternehmen. Viele Unternehmen hängen von der Effizienz und den Wünschen der Vertriebsmitarbeiter ab. Verkaufsquoten führen zu einer Bündelung ihrer Anstrengungen und zur Rechenschaftslegung. Ein vielfacher Prozentsatz der Quote bestimmt die variable Vergütung, die sie in einem Jahr verdienen würden.

Die Verkaufsquote bestimmt auch die Gesamtleistung eines Unternehmens. Die Aggregation aller Verkaufsquoten kann das Unternehmen maßgeblich beeinflussen.

Wie kann man eine Verkaufsquote festlegen?

Verkaufsquoten können auf viele Arten festgelegt werden. Übliche Methoden, abhängig vom Unternehmen oder der verwendeten Person, sind:

Strategische Schätzung: Bei dieser Methode wird nach der Schätzung und Planung für zukünftige Verkäufe die individuelle Verkaufsquote für Einzelpersonen oder kleinere Gruppen bestimmt.

Individuelle Fähigkeiten: Bei dieser Methode werden die Fähigkeiten des Außendienstes und auch die bisherigen Leistungen des Teams berücksichtigt. Dies hilft bei der Festlegung der Verkaufsquote für das nächste Jahr.




Beispiel für eine Verkaufsquote

Neues Geschäftsziel: 1.000.000 EUR

Durchschnittliche Verkaufsgröße: 50.000 EUR

Der Gesamtumsatz, der erforderlich ist, um das Ziel zu erreichen: 20

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