Analog zum Begriff Marketing-Konzeption versteht man unter einer Verkaufskonzeption einen umfassenden gedanklichen Entwurf, der sich an einer Leitidee bzw. an bestimmten Richtgrößen, den Zielen, orientiert und grundlegende Strategien sowie notwendige Aktionsprogramme in einem schlüssigen Plan zusammenfasst.
Verkaufsziele
Oberstes strategisches Ziel ist die Ausschöpfung von Absatz- und Erfolgspotenzialen:
- Marktanteil
- Menge und Wert
- Käuferreichweite
- Distribution
- Umsatz
- Kundenzufriedenheit
- Absatzvolumen
- Schlagkraft des Außendienstes stärken
Verkaufsstrategien
- Intensität der Marktbearbeitung
- Geschäftsfeld (Verkaufsprogramm, Kundenkreis, Absatzgebiet)
- Absatzmethode/-systeme (direkter / indirekter Vertrieb)
- Wahl der Einschaltung von Absatzmittlern
- Organisation der Verkaufsabteilung
- Handelsvertreter oder Reisende)
- Verkaufsstil
- Verhaltensgrundsätze
Aktionsprogramm
- Kunden- und Marktbearbeitung (u. a. Aktionen vorstellen, neue Kunden ermitteln, Kunden besuchen, Kunden beraten
- Angebote erarbeiten
- Angebote präsentieren
- Verhandeln (Preise, Konditionen usw.)
- Aufträge abschließen
- Abwicklung begleiten und Reklamationen bearbeiten