Umsatzprovision

Mit der Umsatzprovision werden in der Regel die Verkaufsleistungen der Handelsvertreter honoriert. Die Höhe der Vergütung wird über einen Prozentsatz vom erzielten Umsatz ermittelt. Nach der Bemessungsgrundlage unterscheidet man die totale und die selektive Umsatzprovision.

Bei der totalen Umsatzprovision wird der gesamte Umsatz mit einem einheitlichen Satz honoriert. Bei der selektiven Form werden die Provisionssätze nach Produkt und / oder Kundengruppen differenziert. Die Provisionsstaffel richtet sich dabei meistens nach dem Deckungsbeitrag der einzelnen Produkt- oder Kundengruppen.

Nach der Gestaltung der Provisionssätze unterscheidet man die lineare, progressive und degressive Umsatzprovision. Bei der linearen Form ist der Provisionssatz konstant, d. h. die Vergütung ändert sich proportional zur Umsatzhöhe. Bei der progressiven bzw. degressiven Form steigen bzw. sinken die Provisionssätze mit wachsendem Umsatz. Durch Kombination der verschiedenen Bemessungsgrundlagen und Gestaltungsmöglichkeiten ergeben sich zahlreiche Alternativen.

Vorteile der Umsatzprovision:

Von der Umsatzprovision geht je nach der Gestaltung ein konstanter, progressiver oder degressiver Leistungsanreiz aus.

Differenzierte Provisionssätze bewirken, dass die Verkäufer ihre Bemühungen auf profitable Produkte bzw. Kunden konzentrieren.

Die Umsatzprovision verursacht nur variable Kosten, d. h. bei rückläufigem Umsatz gibt es keinen Remanenzeffekt wie beim Festgehalt.

Die lineare Gesamtumsatzprovision ist übersichtlich und einfach zu handhaben.

Nachteile der Umsatzprovision:

Die Handelsvertreter konzentrieren sich auf leicht verkäufliche Produkte und umsatzstarke Kunden, was oft zu Lasten des Ertrags geht. Durch gestaffelte Provisionssätze kann dieser Nachteil vermindert werden.

Die Verkäufer werden verleitet, zu hohe Rabatte und zu lange Zahlungsfristen einzuräumen. Dieser Gefahr kann dadurch begegnet werden, dass die Konditionen vorgegeben werden oder dass die Provision bei höheren Preisnachlässen und längeren Zahlungsfristen gekürzt wird (Umsatz-Konditionen-Provision) .

Es besteht die Gefahr, dass die Beratung der Kunden und andere Serviceleistungen vernachlässigt

werden. Diese Gefahr droht vor allem dann, wenn die Provisionssätze progressiv gestaltet sind. Die unerwünschten Nebenwirkungen solcher Leistungsanreize sind unzufriedene Kunden.

Es ist möglich, dass die Leistungsbereitschaft der Verkäufer bei steigendem Umsatz nachlässt. Degressive Provisionssätze bremsen die Motivation der Verkäufer und damit die Expansion des Unternehmens, weil vorhandene Marktchancen nicht genutzt werden.

Bei starkem Umsatzrückgang besteht die Gefahr, dass gute Verkäufer zu anderen Unternehmen abwandern.

Die Ermittlung der Provision verursacht einen hohen Verwaltungsaufwand, wenn die Provisionssätze gestaffelt sind und / oder mit der Umsatzhöhe variieren.

Das Einkommen der Verkäufer schwankt je nach Saison, Marktlage und Liefersituation. Die finanzielle Unsicherheit der Verkäufer kann zwar durch Abschlagszahlungen gemildert werden, dadurch wird jedoch die unmittelbare Beziehung zwischen Leistung (Beitrag) und Entgelt (Anreiz) verwischt.

Die Umsatzprovision widerspricht dem Äquivalenzprinzip aus folgenden Gründen:

Die einzelnen Verkaufsbezirke stellen in der Regel unterschiedliche Anforderungen (z. B. Kundenstruktur, Konkurrenzintensität usw.). Diese Anforderungsunterschiede müssten in der Höhe der Provisionssätze berücksichtigt werden, was in der Praxis bisher jedoch kaum geschieht.

Der Umsatz ist kein eindeutiger Maßstab für die Leistung eines Verkäufers. Der Umsatz eines Verkäufers ist gekennzeichnet durch bestimmte Produkte, Mengen, Kunden, Preise, Zahlungsbedingungen und einen bestimmten Deckungsbeitrag. Die Qualität des Umsatzes ist je nach seiner Struktur anders zu beurteilen. Wenn zwei Verkäufer den gleichen Umsatz erzielen, können z. B. die entsprechenden Deckungsbeiträge unterschiedlich sein. Beim Ausfall von Forderungen liegt überhaupt keine Leistung vor.

Der Umsatz der einzelnen Verkäufer hängt nicht nur von deren Leistungen ab, sondern auch von der gesamten Marketingpolitik des Unternehmens. Die Provisionen der Verkäufer können trotz stärkerer Anstrengungen sinken, wenn die Nachfrage aufgrund verschärfter Konkurrenz rückläufig ist. Der Leistungsanteil der Verkäufer ist bei einem Angebotsüberhang (Käufermarkt) hoch und bei einem Nachfrageüberhang (Verkäufermarkt) gering.

Trotz gleicher Real-Leistung können die Einkommen der Verkäufer bei rückläufigen Verkaufspreisen sinken (Deflationseffekt) und bei Preiserhöhungen steigen (Inflationseffekt).

Ein hohes Einkommen der Verkäufer im Außendienst bewirkt Unzufriedenheit bei den Mitarbeitern im Innendienst. Die Einkommensunterschiede verändern sich im Zeitablauf je nach Vergütungssystem (Fixum, Provision) und Umsatzentwicklung. Die unterschiedliche Bezahlung von Außen- und Innendienst kann zu Neid und Spannungen zwischen den Kollegen führen.

Mögliche Folgen sind Störungen in der Zusammenarbeit, mangelhafte Kundenbetreuung, sinkende Leistungsbereitschaft der Mitarbeiter im Innendienst, zunehmende Fehlzeiten, innere Kündigungen und / oder hohe Fluktuation. Eine Team-Provision kann diesen Nachteil vermindern oder sogar beseitigen.



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