Transaktionsanalyse

Transaktionsanalyse – Ein Ansatz der Psychotherapie, der auf die Erklärung und Gestaltung von Interaktionen beim persönlichen Verkauf angewendet wird. Diese Analyse geht davon aus, dass jeder Mensch drei Ich-Zustände hat:

  • Eltern-Ich (Programm-Mensch)
  • Erwachsenen-Ich (Verstandes-Mensch)
  • Kindheits-Ich (Gefühls-Mensch)

Der jeweilige Ich-Zustand einer Person lässt sich an verbalen und non-verbalen Äußerungen (Körpersprache) erkennen. Jede Botschaft aus einem bestimmten Ich-Zustand provoziert beim Kommunikationspartner eine Reaktion aus dem gleichen oder einem anderen Ich-Zustand. Dabei sind offene und verdeckte sowie Parallel-und Überkreuz-Transaktionen zu unterscheiden:

Parallel-Transaktionen finden zwischen gleichen Ich-Zuständen der betreffenden Personen statt. In diesen Fällen verläuft die Kommunikation ohne Schwierigkeiten.

Überkreuz-Transaktionen sind dadurch gekennzeichnet, dass die Aussagen und Erwiderungen aus unterschiedlichen Ich-Zuständen erfolgen. Solche Transaktionen führen i. d. R. zu Verstimmungen beim Kommunikationspartner.

Verdeckte Transaktionen sind bei offenen Transaktionen mitschwingende Botschaften, die durch gefühlsmäßig erregende Wörter und körpersprachliche Äußerungen einen zweiten Ich-Zustand des Kommunikationspartners ansprechen. Die verdeckten Transaktionen bestimmen i. d. R. den Ausgang von Gesprächen bzw. Verhandlungen.

Die Anwendung der Transaktionsanalyse in Verkaufsgesprächen erfordert ein intensives Training der Verkäufer. Problematisch ist, dass die Transaktionsanalyse von Verkäufern gegen die Interessen der Kunden eingesetzt werden kann.



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