Team Selling

Team Selling – Entscheidungen über den Kauf komplexer Produkte werden oft von einer Gruppe von Führungskräften und Mitarbeitern verschiedener Bereiche getroffen (Buying Center). Daher liegt es nahe, dass auch beim Verkauf mehrere Personen an der Lösung von Kundenproblemen beteiligt werden (Selling Center, Kundenteam). Die häufigste Form der Zusammenarbeit ist das Team Selling von Investitionsgütern.

In einem Verkaufsteam arbeiten Verkäufer aus dem Außen- und Innendienst zusammen, um die Probleme der Kunden zu lösen. Dabei sind alle Mitglieder eines Teams für das Erreichen der gemeinsamen Verkaufsziele aufeinander angewiesen. Durch Verkaufsteams lassen sich bessere Ergebnisse erzielen als beim Verkauf durch einzelne Mitarbeiter. Das ist besonders dann der Fall, wenn sich die Kenntnisse, Fähigkeiten und Leistungen der Teammitglieder ergänzen (Synergie-Effekte).

In einem Verkaufsteam können Konflikte entstehen, wenn die Mitarbeiter im Innendienst ein Festgehalt beziehen, Während der Außendienst leistungsbezogen entlohnt wird. Um die Zusammenarbeit zwischen diesen Bereichen zu fördern, sollte auch für den Innnendienst eine leistungsbezogene Vergütung eingeführt werden. Das könnte z. B. in Form einer Teamprovision erfolgen. Die Teamprovision könnte so gestaltet werden, dass der Innendienst an der Umsatz- oder Deckungsbeitragsprovision des Außendienstes prozentual beteiligt wird.

Eine andere Möglichkeit besteht darin, die Mitglieder eines Verkaufsteams durch eine Teamprämie zu motivieren, die vorgegebenen oder vereinbarten Verkaufsziele zu erreichen. Wenn die gesamte Teamprämie auf einen Höchstbetrag begrenzt Wird, ist ein sogenannter Prämientopf einzurichten. Der effektive Betrag der gemeinsamen Prämie sollte umso höher sein, je besser die Verkaufsziele erreicht werden. Dieser Betrag wird nach einem zu vereinbarenden Punkteschlüssel auf die beteiligten Verkaufsmitarbeiter im Innen- und Außendienst aufgeteilt.

Durch die gute Zusammenarbeit im Verkaufsteam ergibt sich ein Synergie-Effekt, d. h. die Gemeinschaftsleistung ist größer als die Summe der nicht optimal koordinierten Einzelleistungen.



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