Suggestivfragen sind Fragen mit eingebauter Antwort, d. h. dem Kunden wird vom Verkäufer die gewünschte Antwort in den Mund gelegt (eingeredet).
Beispiele:
Meinen Sie nicht auch, dass diese erhebliche Mehrleistung das etwas höhere Entgelt wert ist? (geschlossene Suggestivfrage)
Was möchten Sie als Aperitif? (offene Suggestivfrage)
Suggestivfragen sollten im Verkaufsgespräch nicht zu früh und nicht zu oft gestellt werden. Ein intelligenter Gesprächspartner erkennt sofort die Absicht des Verkäufers und geht in Abwehr. Gegen Ende des Gespräches können solche Fragen mit Erfolg eingesetzt werden, um unschlüssigen Kunden bei ihrer Kaufentscheidung zu helfen (Abschlusstechniken) und um Zusatzverkäufe zu erzielen (Cross Buying, Cross Selling).
