S-O-R-Modell

Dem S-O-R-Modell (Stimulus-Organism-Response-Modell) kommt zur Erklärung des menschlichen Verhaltens grundsätzliche Bedeutung zu. Es handelt sich um ein Black-Box-Modell, denn der Organismus des Menschen wird als Schwarzer Kastens gezeigt, der einer direkten Einsicht nicht zugänglich ist.

Der Mensch erhält Stimuli (S) als Impulse seiner Umweltund zeigt eine Reaktion (R), die von Vorgängen der Informationsverarbeitung seines Organismus (0) abhängig ist. Die Einsatzgebiete des S-O-R-Modells sind vielfältig. Sie können sich z. B. beziehen:

Auf die Personalführung, bei der einem Mitarbeiter eine Lohnerhöhung (S) in Aussicht gestellt wird. Sein Organismus (0) verarbeitet diese Information und reagiert (R) darauf mit Mehrleistung.

Auf den Marketingbereich, bei dem die marketingpolitischen Instrumente als Stimuli (S) anzusehen sind, die vom Organismus (0) des potenziellen Käufers verarbeitet werden und zu einer Reaktion (R) führen, die ein Kauf oder ein Nichtkauf sein kann. Mit ihrem Einsatz können beim potenziellen Käufer kognitive Dissonanzen entstehen.

S = Marketingpolitische Instrumente

  • Produkt
  • Preis
  • Verpackung
  • Werbung
  • Persönlicher Verkauf

O = Käufer

  • Motivaktivierung
  • Wahrnehmungsvorgänge
  • Lernprozesse
  • Persönlichkeit
  • Soziales Umfeld

R = Reaktion

  • Beschäftigung mit Produkt
  • Benutzung eines Produktes
  • Kauf eines Produktes
  • Inanspruchnahme einer Dienstleistung



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