Kunden-Scoring

Unter Kunden-Scoring versteht man die Ermittlung der Wahrscheinlichkeit, mit der ein Kunde eine bestimmte Ware oder Dienstleistung kauft (Scoring-Modelle). Dabei werden mehrere Kriterien zur Beurteilung eines Kunden herangezogen. Diese Kriterien werden gemäß ihrer jeweiligen Bedeutung für das Unternehmen gewichtet und bewertet. Anschließend werden die gewichteten Teilwerte zu einem Gesamtwert zusammengefasst. Aufgrund dieser Bewertung wird den Kunden mit dem größten Gesamtwert die Priorität eingeräumt, d. h. es wird beispielsweise nur denjenigen Kunden ein bestimmtes Produkt angeboten, bei denen die Kaufwahrscheinlichkeit am höchsten ist.

Kunden-Scoring wird vor allem beim Einsatz von Fremdadressen im Direkt-Marketing eingesetzt. Mit statistischen Methoden wird dabei z. B. vom Adressenverlag so lange am Adressenbestand gefeilt, bis der voraussichtliche Rücklauf auf ein Mailing das angestrebte Niveau erreicht.



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