Key Account Manager sind in der Regel Angestellte der Industrie, die bestimmte Groß- oder Schlüsselkunden im Handel optimal betreuen sollen. Sie haben im Einzelnen folgende Aufgaben:
- Analyse und Bewertung der Schlüsselkunden (Kundenbewertung)
- Analyse und Bewertung der relevanten Mitbewerber
- Entwicklung kundenspezifischer Quartals- und Jahresziele
- Entwicklung kundenspezifischer Marketing-Aktivitäten
- Planung kundenspezifischer Produkte bzw. Sortimente
- Vorstellung neuer Produkte und Verkaufsförderungsaktionen
- Vorbereitung und Durchführung von Jahresgesprächen mit den Entscheidungsträgern der Großkunden
Key Account Manager sind kompetente Verhandlungspartner für professionelle Einkaufsleiter. Dadurch fördern sie die Zusammenarbeit mit den Schlüsselkunden.
Für die Verankerung der Key Account Manager in der Vertriebsorganisation gibt es verschiedene Möglichkeiten. In der Praxis hat sich die dargestellte Organisationsform bewährt.
Die Verantwortung für den Absatz, Umsatz und Ertrag liegt in den einzelnen Regionen beim jeweiligen Verkaufsleiter. Die überregionalen Handelszentralen werden vom nationalen Key Account Manager bearbeitet, der wiederum direkt mit dem regionalen Key Account Manager kommuniziert.
Der regionale Key Account Manager betreut die regionalen Zentralen des Handels und er kommuniziert mit dem zuständigen Verkaufsleiter der Feldorganisation, der neben der Führung seiner Bezirksreisenden auch einige Direktkunden bearbeitet. Bei dieser Organisationsform fungieren die Key Account Manager als Marketing-Spezialisten mit klarer Trennung zwischen Führung und Verkauf.
