Kaufsignale sind verbale und nonverbale Äußerungen des Kunden, die auf seine Kaufbereitschaft hinweisen. Verbale Kaufsignale sind z. B. folgende Fragen des Kunden:
- „Wann können Sie liefern?“
- „Liefern Sie frei Haus?“
- „Wie viel Prozent Skonto?“
- „Wie viel Tage Zahlungsziel“
- „Wie lange ist die Garantiezeit?“
Nonverbale Kaufsignale können z. B. folgende Äußerungen sein: Der Kunde
- beugt sich vor
- blickt in die Ferne
- blättert nervös in seinen Unterlagen
Solche Signale können vom Verkäufer nur dann Wahrgenommen werden, wenn er aufmerksam zuhört und beobachtet. Wenn der Kunde eindeutig Kaufbereitschaft signalisiert, gilt folgende Regel: Nicht weiter argumentieren, sondern bewusst den Abschluss einleiten (Abschlusstechniken).
